Nokia об Intellisync в России: революция отечественного рынка сервисов уже началась

В начале 2006 года Nokia объявила о завершении процедуры поглощения американской компании Intellisync. Данное событие, как ожидается, неминуемо скажется на российском рынке, причём не только напрямую – в виде появления продукта Mobile Suite, но и косвенно – благодаря возможному переосмыслению операторской деятельности. _К 2008 году более 80% мобильных специалистов будут использовать решения беспроводного доступа к электронной почте и PIM (Personal Information Management)_ Gartner_** Уже почти год назад (10 февраля) корпорация Nokia объявила о завершении процедуры поглощения компании Intellisync, лидера в области разработки независимых от платформы средств для беспроводной работы с сообщениями и приложений для мобильных устройств. Как ожидается, сделка позволит Nokia быстрее реагировать на потребности заказчиков и эффективнее работать над созданием решений для компаний любых масштабов и даже конечных пользователей. К слову, последнее ранее не предполагалось – планировалось, что весь ассортимент продукции Intellisync будет поступать в продажу под её маркой, в виде мобильных решений для корпоративных заказчиков подразделения Nokia Enterprise Solutions. Теперь же финны уже не позиционируют свой продукт лишь как бизнес-инструмент и рассчитывают в том числе на consumer-рынок – и даже делают на него ставку.Таким образом, Nokia, с одной стороны, развивает своё присутствие в бизнес-сегменте, что наглядно демонстрирует относительно недавний запуск корпоративного суббренда Eseries (на данный момент Enterprise Solutions является нишевым рынком для Nokia, доля тех же Eseries в общем объёме продаж смартфонов компании совсем невелика). Однако выпуск вполне массового E50 и ориентирование Intellisync не только на бизнес-пользователей позволит финской корпорации искусственно расширить потенциальную аудиторию.Именно сейчас начинается продвижение продукта в России, а потому мы поспешили организовать беседу с Мариной Сергеевой, руководителем подразделения Nokia Enterprise Solutions в СНГ. Но для начала хотим дать небольшую справку и ознакомить читателя с архитектурой Intellisync.Марина, здравствуйте! Что такое Intellisync для Nokia и почему именно эта компания была приобретена? Пару лет назад Nokia решила глобально расширить свой бизнес в области корпоративных мобильных решений, а Intellisync оказалась наиболее интересна с этой точки зрения, потому что она представляет универсальную платформу и имеет соответствующий опыт работы. На тот момент люди из Intellisync в основном специализировались на мобильной почте (push mail), но нам особенно была важна мультиплатформенность их решений – это и стало основным критерием для выбора именно Intellisync.Дело в том, что Nokia ратует как за consumer-рынок, так и за корпоративных потребителей. Для того чтобы дать возможность клиентам выбирать, Intellisync оказался идеальным решением, лучше всего подходящим для наших целей – максимальной доступности для широкого круга пользователей. То есть Intellisync не ограничивается корпоративным рынком? Это продукт, конечно, не только для корпоративного рынка. К сожалению, корпоративные продукты Nokia ещё слишком молоды, сделано пока не очень много. Всего лишь около года назад завершилось слияние, и только сейчас появился партнёр по продвижению продукта в России – группа Borlas – те, которые начинали IMS у нас. Они уже подготовили несколько решений, есть тест-пилоты и даже реализованные коммерческие проекты.Но Borlas работает только с корпоративными клиентами, да и для Enterprise Solutions фокус в этом же. Естественно, мы и начали с бизнес-сегмента.Однако это не ограничивает возможности для нашей другой аудитории – для массового пользователя. Начнём мы продвигаться для массового рынка уже в следующем году, только для этого нам нужен будет системный интегратор, например, ваш Rambler (Ferra.ru – проект «Компьютеры» интернет-холдинга Rambler. – Прим. ред.), с которым мы уже ведём переговоры, или GSM-оператор.Кстати, как относятся наши GSM-операторы к идее продвижения Intellisync? Мы уже успешно работаем с европейскими операторами в этом направлении, однако, как вы знаете, в России деятельность местных операторов пока ещё отличается от того, что есть в Европе (в частности, отсутствует продажа конечных устройств и даже сервисов). Мы пытаемся сейчас изменить ситуацию путём переговоров со всеми крупными отечественными операторами и видим их заинтересованность – они относятся к подобной активности Nokia сугубо положительно. Что они смогут предложить конечному пользователю, чем интересен Intellisync массовому рынку? По нашему мнению, особенно актуальна для массового рынка будет простота нашего продукта. Это и дружественный интерфейс, и короткий доступ к сервису, и мультиплатформенность, которая избавляет человека от необходимости изменять привычному, а также другие моменты. Работа строится следующим образом: у оператора записана серверная часть, через которую клиент может синхронизировать и получать почту, поэтому сам процесс предельно прозрачен, что избавляет конечного пользователя от многих хлопот.К слову, продукт называется именно Intellisync Mobile Suite, потому что он подразумевает не только push mail, это полноценно мобильный офис – это ваши персональные контакты, календари и т.д., причём всё автоматически будет обновляться, синхронизироваться. Нет ли опасности запутать конечного пользователя сложными правилами синхронизации? При всей лаконичности и доступности интерфейса возможен не только полностью автоматический режим – всё настраивается в зависимости от индивидуальных потребностей. Кроме того, при покупке этого пакета услуг системный интегратор будет предоставлять мануал и сопровождать клиента подробным инструктажем на доступном языке. Поэтому проблем с этим мы не видим вообще. Будет и служба поддержки. Причём в данном случае есть наш интерес по компетентному представлению продукта, поэтому будет сертификация специалистов, уже традиционная для Nokia. В Enterprise Solutions существует специальная программа аккредитации для интеграторов/операторов. Однако с российскими партнёрами это делать пока мы не начинали, идёт процесс становления отношений и выработки предложений, потому что это новый бизнес для наших операторов – услуга связана с прикладным ПО и потому должна предоставляться в ином формате. Сейчас всё на стадии переговоров с операторами. Есть ли на рынке альтернативы продукты, конкурирующие с Intellisync, с вашей точки зрения? В области мобильных услуг офиса в России не был создан рынок конкурентов. Подобных решений по своей простоте, доступности и мультиплатформенности на российском рынке нет. При этом потребность у аудитории есть. Но подсчитать сейчас потенциальный спрос достаточно сложно, потому что мы ориентируемся не только на корпоративный сегмент, где с этим всё гораздо проще (департамент формирует предложение, знает, что нужно), но и на массовый рынок. В этом смысле ситуация достаточно стихийная, и просчитать её можно только косвенно, во многом это будет ошибочная цифра, поэтому мы не берёмся предполагать что-то конкретное. Есть ли у Nokia национальные особенности развития Intellisync в России? Intellisync пока не присутствовал в России, и его почти никто не знает, мы только начинаем продвигать этот продукт, поэтому говорить о каких-то особенностях рано. Есть какие-то результаты от интеграторов по корпоративному сегменту, а вот массовый рынок будет зависеть от договоренностей с операторами – как быстро сможем запустить. Боюсь, на это может уйти не один год. Одно дело потребность, совсем другое – возможность. Нужно решить организационные, технологические и прочие аспекты для подготовки пакета. Особенно важно для нас сейчас понять готовность операторов к оказанию такой услуги. Скорее даже моральную – одно дело продавать SIM-карты и тарифы, другое – сервисы, да ещё связанные с прикладным ПО и на мобильных устройствах. Данные ведь тоже будут передаваться по их каналам – есть прямая зависимость от протокола передачи (например, ввод 3G). Всё тесно взаимосвязано. На Западе операторы уже подготовлены – в отличие от наших. Но здесь мы уникальны. По сути, Nokia будет проводить «евангелизацию» российского рынка, иначе операторы будут долгое время пребывать на этой стадии развития, что совершенно не в наших интересах. Nokia берёт на себя в первую очередь образовательную функцию в этом процессе, что почётно, но и ответственно. Как будет строиться продвижение Intellisync, нет боязни повторить ошибки смартфонов, которые очень часто продаются как продвинутые телефоны, а не как интеллектуальные продукты? Есть такая опасность, именно поэтому мы так серьёзно относимся к комплексному подходу к вопросу. Важно понять, как оснастить розницу, как создать правильное позиционирование нашего продукта. Мы столкнулись уже с непониманием концепции Eseries, с продажей интеллектуальных устройств как обычных телефонов и прочими издержками незнания, поэтому сейчас розница активно проходит обучение в Nokia Academy, и мы стараемся изменить ситуацию кардинально. Рынка, по сути, не было, и сейчас важно донести до пользователя, что, быть может, не в потребности к доступу к корпоративным ресурсам не было необходимости, а просто не было приемлемых средств для этого. Eseries появилась только в этом году, до этого были лишь 9300 и 9500, чуть позже 9300i – по сути, продвигать особо нечего было. Сейчас появилось «железо», и мы начинаем «одевать» его программными модулями. Но ещё раз – Eseries будет лишь одной из многочисленных платформ, на базе которых будет продвигаться Intellisync. Если Eseries не будет локомотивом Intellisync, можно ли говорить о доминировании массового рынка для этого продукта? У Eseries сейчас действительно очень небольшая доля в продажах Nokia. Мы только начинаем развивать этот сегмент, и сейчас очень сложно предположить, сколько пользователей из купивших наши 149 млн трубок могут перейти на Enterprise-смартфоны. Дело в том, что мы не продаём, а продвигаем. Оценить продвижение прикладного ПО сейчас практически нереально. У продажи лицензий и архитектура совсем другая – на 100 пользователей может быть куплено сначала 10 лицензий, потом ещё 20 и т.д. Это масштабируемая вещь, которая может растягиваться по времени. Причём, что важно, мы не делаем акцент на своих устройствах – если у заказчика уже есть Windows Mobile или Palm OS, то он может не менять ничего. От Nokia тут будет только IMS. Мы не собираемся давить на рынок и искусственно продвигать Eseries с помощью Intellisync не будем. Единственное, что мы будем делать (и делаем уже, кстати, с E61), – это то, что при продвижении продукта на рекламных материалах отмечаем e-mail как часть функциональности. Каково отношение конкурентов к вашей сделке с Intellisync? Была ли какая-то реакция? Официально Nokia не комментирует деятельность конкурентов, но могу субъективно сказать, что я увидела, когда зашла посмотреть продажи Eseries в салонах официальных дистрибьюторов в роли обычного покупателя. Попросив аналогичные решения других марок, я получила совет… взять модель корейской марки, которая, очевидно, должна позиционироваться совершенно по-другому! Но продавец упорно настаивал на прямой альтернативности устройств (клавиатура и прочие традиционные элементы). Поэтому, к сожалению, в России сейчас важнее научить продавцов правильно представлять товар, а не дополнять его какими-то специфическими возможностями. Нужно время, чтобы люди отошли от стереотипа. Рынок постоянно требовал трубок, а теперь этот интеллектуальный шаг вперед требует перестроиться, но это невозможно сделать сразу. Совершенно понятно, что простое и понятное всегда легче продавать. Кроме того, должна проводиться пропаганда и агитация, чем мы сейчас активно и занимаемся. Было бы это проблемой лидеров рынка – но и менее крупные сети страдают тем же: загоняют всех конкурентов в одну узкую нишу телефонного формата. Это неправильно, и мы постараемся исправить ситуацию – для себя лично и для рынка в целом. Замечательная цель, постараемся вам всячески в этом помогать. Спасибо, будем рады!